سه شنبه 20 اسفند 1398
شراکت‌های قراردادی؛ مدلی جامع از شراکت‌های استراتژیک

شراکت‌های قراردادی؛ مدلی جامع از شراکت‌های استراتژیک

در این مطلب نویان‌تیم به بررسی شراکت‌های قراردادی می‌پردازد.

متداول‌ترین شکل شراکت، شراکت قراردادی است. شرکت‌­ها در شراکت قراردادی سهام­‌دار متقابل نیستند و یا شرکت مشترک جدیدی را تشکیل نمی‌­دهند؛ درعوض، آن‌ها به یک توافق قراردادی می­‌رسند. این توافقات ممکن است بسیار پیچیده و دقیق و یا بسیار کوتاه و کلی باشند. تنوع آن بی­‌شمار است، دقیقاً به همین دلیل است که شراکت­‌های قراردادی بسیار متداول هستند. آن‌ها به شرکا فرصت خلق و ایجاد شراکت‌­هایی را می‌دهند که با نیازهای بسیار خاص و ویژه آن‌ها متناسب است. قراردادها دقیقاً متشکل از همان انتظاراتی است که شرکا از شراکت خود می­خواهند، نه چیزی کمتر و نه چیزی بیشتر. همچنین متناسب­‌سازی قراردادها از روابط سهام‌­داری آسان‌­تر است. این انعطاف‌­پذیری در دنیای پرشتاب کسب‌وکار یک امتیاز و برتری است.

تاریخچه شراکت‌های قراردادی

شراکت‌­های قراردادی همیشه هم محبوب­‌ترین شکل همکاری نبوده‌­اند. در دهه ۱۹۷۰ تقریباً نیمی از تمامی شراکت‌­ها، شراکت­‌های سهامی بودند. امروزه ۹۰ درصد شراکت‌­ها در بخش فناوری‌های پیشرفته، شراکت‌های قراردادی‌­اند. به‌جز بخش فناوری‌های پیشرفته و در بخش‌­هایی که تجربه شراکت کمتری وجود دارد، تعداد شراکت­‌های قراردادی تقریباً چیزی حدود ۷۵ درصد کمتر است. اما حتی در این بخش­‌ها نیز شراکت­‌های قراردادی به‌صورت مشخص و واضحی شکل غالب همکاری هستند.

به‌ویژه از دهه ۱۹۸۰ رشد تعداد شراکت‌ها عمدتاً از نوع شراکت­‌های قراردادی بوده است. به‌خصوص با افزایش فعالیت­‌های سرمایه‌­گذاری شرکتی در طول دهه گذشته، سرمایه­‌گذاری­‌ها مشترک سهامی رواج کمی داشته است؛ سازمان‌­های بزرگ حق سهام استارت‌آپ‌ها را خریداری می­‌کنند تا بتوانند به فناوری امیدبخش و آینده­‌دار دست یابند. سرمایه‌گذاری­ شرکت­‌های بزرگ علی‌­رغم اهمیتی که دارند، هنوز تحت تأثیر تعداد شراکت­‌های قراردادی است.

علاوه ­بر این، تغییر کمی در شراکت‌ها از سهامی به قراردادها، تفاوت کیفی قابل‌ توجهی نیز وجود دارد. سرمایه­‌گذاری­‌های مشترک در دهه‌های ۱۹۶۰ و ۱۹۷۰ به‌صورت چشمگیر و گسترده‌­ای در راستای جهانی‌سازی مورد استفاده قرار گرفتند. شرکت‌­هایی که تمایل دارند در کشور متفاوتی فعالیت داشته باشند، سرمایه­‌گذاری­‌های مشترک با شرکای محلی را برای بازاریابی و فروش محصولات خود در بازارهای خارجی به کار می‌برند. شراکت‌­ها در طول دهه‌های ۱۹۷۰ و ۱۹۸۰ به‌تدریج بر روی تولید و تحقیق و توسعه متمرکز شدند. این روند حدود سال ۱۹۹۰ کنار گذاشته شد و به‌دلیل افزایش در شراکت­‌های نوآورانه(Innovation Alliances)، تعداد شراکت‌­های قراردادی رشد یافت.

این رشد با تغییر در شیوه درک مدیریت از شراکت­‌ها مصادف گردید. در دهه ۱۹۷۰ شراکت‌­ها به عنوان فعالیت‌­هایی در حاشیه کار سازمان‌­ها مدنظر قرار می‌­گرفتند. این جایگاه در دهه ۱۹۸۰ تغییر کرد. به‌دلیل سهم شراکت­‌ها در تحقیق و توسعه، آن‌ها به‌صورت روزافزونی به عنوان یک منبع مزیت رقابتی در نظرگرفته شدند. تعداد رو به رشد شراکت­‌ها و کسب‌وکار­هایی که ایجاد کرده بودند نیز آن‌ها را در موقعیتی نزدیک‌­تر به هسته مرکزی سازمان­‌ها قرار داد. تعداد زیادی از سازمان‌­ها به شراکت‌­هایی دست‌زدند که به توانمندی‌ها اصلی آن‌ها ارتباط داشت.

انعطاف پذیری، نقاط قوت و ضعف شراکت‌های قراردادی

محبوبیت و رواج شراکت‌­های قراردادی این واقعیت را به آسانی شرح می­­دهد که آن‌ها به خوبی با محیط کسب‌وکار فعلی متناسب می‌­شوند. ایجاد و تغییر شراکت‌های قراردادی آسان است و به همین دلیل آن‌ها در محیط کسب‌وکاری قرار می­‌گیرند که نیاز به شراکت داشته تا با الزامات همیشه در حال تغییر، سازگار باشد. همچنین آن‌ها سازمان­‌ها را قادر به تجربه کسب دانش و محصولات جدید با هزینه نسبتاً کمتری می‌کنند. علاوه بر این، از میان تمامی انواع شراکت، شراکت­‌های قراردادی برای انحلال از همه آسان­تر و ارزان‌­تر هستند و این با ماهیت موقت کسب‌وکار­های قرن بیست‌ویکم سازگار است. برای بسیاری از کسب‌وکارها، اینکه آیا شریک امروزی در دو سال آینده مهم و قابل‌توجه است، غیرقابل پیش­‌بینی است. شراکت‌های قراردادی تغییر شرکا را آسان‌­تر می­‌سازند و درعین حال ممکن است خود را نابود سازند. اگر هر دو شریک انتظار دارند که همکاری آن‌ها تنها برای مدت کوتاهی باشد، آن‌ها از سرمایه‌­گذاری­‌ها بلند مدتی که ممکن است شراکت بین طرفین را سود‌آورتر سازد، امتناع می‌کنند.

روابط بلندمدت علاوه ­بر مزیت سرمایه‌­گذاری بیشتر و گسترده­‌تر، شامل مزایای دیگری نیز می­‌باشد. روابط بلندمدت‌­تر نیز هزینه­‌ها معاملاتی بین شرکت‌­ها را کاهش می­‌دهد. همکاری با گذشت زمان آسان­تر می‌شود و هزینه­‌های تدوین و اجرای توافقات کتبی کاهش خواهد یافت. همچنین، روابط بلندمدت باعث تبادل عمیق‌تر دانش می­‌شود. شرکا برای اینکه همدیگر را آن‌چنان خوب بشناسند تا بتوانند دانش خود را آزادانه به اشتراک گذاشته، همدیگر را درک و فرصت‌­های جدید را کشف کنند، نیاز به زمان دارند.

یکی از نقاط ضعف روابط بلندمدت این است که وقتی شرکت‌­ها در هم آمیخته می­‌شوند، تغییر شرکا سخت‌تر می­‌شود. علاوه بر آن، یادگیری در شراکت بلندمدت عمیق می­‌شود اما ممکن است زیاد گسترده نباشد. شرکت در کوتاه‌­ مدت با شریک شدن با شرکت­‌های بیشتر، در معرض منابع مختلف دانش قرار می‌گیرد. اما به طور کلی شرکت­‌ها تمایل دارند اثرات مثبت یادگیری همکاری­‌های بلندمدت را کم برآورد کنند. اشتراک دانش و اطلاعات، امکانات بی­‌شماری جهت خلق ارزش مشترکِ جدید فراهم می‌سازد که ممکن است در آغاز شراکت تصور هم نشده باشد. با این حال تناقضات واضح و روشنی نیز وجود دارد؛ روابط بلندمدت‌­تر ممکن است یادگیری را افزایش دهند اما منجر به انعطاف‌­پذیری کمتری می‌­شوند و همکاری­‌های کوتاه­‌مدت انعطاف­‌پذیر هستند اما مزایای دانش و یادگیری کمتری را به دنبال دارند.

تنوع شراکت‌­های قراردادی بسیار زیاد است. مهم‌ترین هدف شراکت‌های قراردادی، بازارگرایی است. تقریباً هدف نیمی از تمامی شراکت‌­ها، عرضه محصولات و خدمات جدید به بازار است. این امر در شراکت‌­های کانال در فناوری اطلاعات رخ می‌دهد، که بعداً در این فصل مورد بحث قرار می‌گیرد. دسته­‌بندی مهم بعدی، تحقیق و توسعه (۱۸درصد) است. ترکیب شراکت­‌های تأمین و توزیع نشان می‌­دهد که ۲۱ درصد از شراکت‌­ها در زنجیره تأمین قرار دارند. این تنوع، انعطاف‌­پذیری شراکت‌­های قراردادی را مورد تأکید قرار می­‌دهد و هم‌چنین مشخص می‌­سازد که در بسیاری از موارد قابل اجرا هستند.

به دلیل تنوع شراکت‌­های قراردادی، عملاً طرح‌­های شراکتی مختلف وجود دارد و شیوه مناسبی برای سازماندهی آن‌ها وجود ندارد. بسیاری از سازمان­‌ها برای اداره و کنترل شراکت­‌های قراردادی از ساختار آینه‌ای یا مدل چند نقطه تماس استفاده می‌­کنند. در ساختار آئین‌ه­ای نظیر هر سطح از سلسله مراتب در شرکا، در شریک دیگر وجود دارد.

جایگزین مدل چند نقطه تماس، مدل یک نقطه تماس یا مدل مبارز تنها در مدیریت شراکت است که در آن یک مدیر شراکت یا تیم شراکت، مسئول هماهنگی با مدیر شراکت یا تیم شراکت شریک می­‌باشد. در مدل یک نقطه تماس، سایر سطوح مدیریت در اداره و مدیریت شراکت درگیر نمی­‌شوند. اغلب اوقات از این مدل استفاده می‌­شود و ممکن است برای شراکت‌­های کوچک‌­تر متناسب باشد اما برای شراکت­‌های مهم، بهترین گزینه محسوب نمی­‌شود.

در ادامه نویان‌ تیم سه مدل توافق تخصصی، مدل تیم های مشترک و مدل همتا به همتا از جمله مدل های مهم شراکت‌های قراردادی را تشریح می کند.

۱-مدل توافق تخصصی

  • شرکا توانمندی­‌های مختلف دارند و هدف آن‌ها یادگیری از یکدیگر نیست؛ امکان تقسیم‌کردن کار وجود دارد. (دسترسی به دانش)
  • تیم­‌های شراکت در شرکت خود کار می­‌کنند و تنها در خصوص وجود فصل­‌های مشترک میان شرکا، مشارکت دارند. سطح یکپارچگی پایین است.
  • تیم‌­های شراکت در تمامی شرکت­‌ها تخصص دارند؛ تیم شراکت شرکت (الف) فعالیت‌هایی را انجام می­‌دهد و تیم شراکت شرکت (ب) فعالیت‌های دیگری انجام می‌­دهد.

۲-مدل تیم‌های مشترک

  • شرکا می­‌خواهند از یکدیگر یاد بگیرند. (انتقال دانش)
  • تیم‌­های شراکت متشکل از نمایندگان تمامی شرکا هستند و تماس فشرده­ای دارند؛ سطح یکپارچگی بالا است.
  • تیم شراکت بهینه شده است. تیم‌های شراکت شامل متخصصانی از هر دوطرف هستند؛ شرکت­‌های (الف) و (ب) هر دو افراد خود را به یک تیم شراکت می­‌فرستند تا یک سری از فعالیت‌هایی را انجام دهند و به تیم شراکت دیگری می­‌فرستند تا فعالیت‌های دیگری را انجام دهند.

۳-مدل همتا به همتا (Peer to Peer)

  • شرکا توانمندی‌­های مشابه یا هم‌پوشانی دارند و نمی‌خواهند مطلبی بیاموزند. (هماهنگی صرف)
  • تیم‌­های شراکت در شرکت خود کار می­کنند و تماس فشرده با تیم‌­های شریک دارند؛ سطح یکپارچگی متوسط است.
  • تیم‌­های شراکت آینه یکدیگرند. دوتا از هر چیزی؛ تیم شراکت شریک (الف) فعالیت‌هایی را انجام می‌­دهد و تیم شراکت شریک (ب) نیز همان کار را انجام می­‌دهد. تیم شریک (الف) یک سری فعالیت دیگری را انجام می­‌دهد و تیم شراکت شریک (ب) نیز همان فعالیت را دوباره انجام می­­‌دهد.

منبع: همیار مشاور نویان؛ برگرفته از کتاب شراکت‌های راهبردی؛ راهنمای اجرایی مشارکت‌های استراتژیک موفق

پدیدآورنده: دکتر رحمن عابدین زاده نیاسر

اشتراک گذاری این مطلب در شبکه های اجتماعی :

:.:نظرات کاربران:.:

کد امنیتی