سه شنبه 1 بهمن 1398
تدوین راهبردها و برنامه‌های قیمت گذاری؛ ایر عربیا (Air Arabia)

تدوین راهبردها و برنامه‌های قیمت گذاری؛ ایر عربیا (Air Arabia)

هواپیمایی الشارقه (شارجه) که متعلق به دولت امارات و سومین هواپیمایی این کشور بود کار خود را به عنوان یک کار آفرین با برند "Air Arabia" آغاز کرد.

ايرعربيا (Air Arabia) اولين بار در سال ٢٠٠٣ تنها با دو هواپيما Airbus A320 اجاره‌اي شروع به كار كرد. شرکت به دنبال اين بود كه موقعيت خود را در بازار LCC (يعني پروازهايي كه امكانات كمتر و درعوض هزينه‌ بليط كمتري هم دارند) تثبيت كند. رقبا ايرعربيا همچون flydubai و flynas اخيرا روي به مدل‌هاي هيبريدي آورده‌اند كه شامل پروازهاي باتجهيزات بالا مي‌شود نه پروازهاي LCC. همين تغيير در كار رقبا باعث شد که ايرعربيا به عنوان تنها هواپيمايي LCC در كل نواحي خاورميانه و آفريقاي شمالي شناخته شود. مدير عامل ايرعربيا آقای عادل عبدالله علي در سال ٢٠١٣میلادی اينگونه بيان داشت كه: "شركت من هميشه نياز بازار به پروازهاي LCC را برطرف خواهد نمود."

اگرچه عده‌اي بيان داشتند كه بازار خطوط هوايي منطقه اشباع شده است، ولي مدير عامل شركت اصرار ورزید كه برنامه‌ این شرکت، پوشش دادن ۸۵ درصد از مشتريان بالقوه‌ منطقه كه توانايي پرداخت هزينه‌هاي پروازهاي نرمال را هم ندارند، بوده است. با شروع پروازهاي كوتاه به كشورهاي همسايه در شبه جزیره، این شرکت توانست به سرعت رهبر قيمت در بازار خاورميانه شده و به اولين و بزرگترين پرواز هايLCC  خاورميانه و آفريقاي شمالي تبديل گردد.

امروزه شركت مقاصد بسياري را در طول سه كشور كه داراي مراكزي در مراكش، مصر و امارات متحده عربي است طي مي‌كند. ايرعربيا اخيرا دو جايزه‌ Aviation Business Awards سال ۲۰۱۴ را از آن خود كرده است. ایرعربیا از شاخصه تکنیک‌های کاهش هزینه دیگر پروازهای LCC استفاده کرده تا هزینه‌های کمتر را حفظ کند و در نتیجه هزینه‌های رقابتی را به مشتریان ارائه دهد.

اير عربيا چگونه توانسته در چنين فرايند استثنايي در مدت كوتاه يك دهه موفق شود؟

شركت از همان ابتدا در انتخاب هواپیما، دقت و جسارت داشت. مثل اير باس A320 كه آميخته‌ راحتي (فاصله‌های32 اینچی میان صندلی‌ها) و كارايي (ظرفیت حمل ۱۶۲ مسافر) می‌باشد. اين هواپيما فضاي كابين بزرگتري داشته و راهروهاي بين صندلي‌هاي آن هم پهن‌تر است كه براي پروازهايي كه زمان كمي براي مسافرگيري دارند، استفاده مي‌شود و احتقان پروازی را کاهش می‌دهد. صندلی‌هایی با عرض18 اینچ در هواپیماهای ایرباس A320 بهترین فضا را برای پاها ایجاد کرده که در هیچ یک از پروازهای LCC دیگری مشاهده نمی‌شود. همچنین در نهایت، استفاده از یک مدل جهانی هواپیما هزینه آموزش شرکت را کاهش داد.

اير عربيا اكنون مالك ٣٩ اير باس A320 بابيش از ۴۴ مدل مي‌باشد. انتخاب هواپيماهاي كاملا نو و استفاده نشده باعث كاهش هزينه‌هاي سوخت و اثرات زیست محيطي شده است. "علي النقيبي" موسس انجمن هواپيمايي خاورميانه تاكيد كرد كه تقاضا براي هواپيما در خاورميانه، از بي‌ثباتي و ناپايداري كه بهار عربي ( انقلاب‌ها و اعتراضاتي كه در كشورهاي عربي شروع شد؛Arab Spring) در دسامبر ٢٠١٠ تا اواسط ٢٠١٢ باخود به منطقه آورد، اثر نپذيرفت.

شركت همچنين افتخار مي‌كند كه از تكنولوژي‌هاي پيشتاز براي افزايش كارايي استفاده مي‌كند. ايرعربيا در سال ٢٠١٢ توانست ناوگان خود را به تكنولوژي شاركلت “SHARKLET”مجهز كند تا بتواند گازهای متصاعد شده ناشی از مصرف سوخت را تا ۴ درصد كاهش دهد. شاركلت‌ها تجهيزات خمیده‌ بال مانند در انتهاي بال هواپیما هستند كه باعث تسهيل و كاهش بار هواپيما در حين بلند شدن شده و مخارج کلی را كاهش مي‌دهند. به علاوه ايرعربيا نوسانات اجتناب ناپذیر قيمت سوخت را پيش‌بيني كرد و طي يك استراتژي مصون‌سازی سوخت، تضمين نمود كه قيمت بليط پروازهايش با افزايش هزينه‌ سوخت تغييري نخواهد كرد.

ايرعربيا فعلا براي حفظ وفاداري مشتريان، خدمات خود را قيمت‌هاي كم ارائه مي‌دهد.

ايرعربيا از همان آغاز كار خود در سال ٢٠٠٣ تاكنون درحال گسترش بوده و خلا بازار پروازهاي LCC را پركرده و پروازهاي خود را به مقاصد خارجي افزايش داده است. ايرعربيا اكنون نزديك یکصد مقصد پروازی دارد، از مكان اولیه‌ خود در خاورميانه گرفته تا آفريقاي شمالي، آسياي مركزي، شبه قاره‌ هند و تعدادي از شهرهاي اروپايي. 

سيستم رزرواسيون بليط این شرکت از طريق يك سرويس آنلاين " کاربر پسند" بسيار آسان شده است كه باعث كاهش زمان برگشت در فرودگاه‌ها می‌شود. این سرویس اتفاقاتی از قبیل اینکه هواپيماها بدليل نداشتن جاي پارك و مسائل ديگر در هوا بمانند و مسافرین با تأخير پياده شوند، را كم كرده است. در سال ٢٠١٢ هر هواپيما شركت بطور متوسط ۱۴ ساعت در روز پرواز داشت و از همه‌ي ۱۴ ساعت پرواز هواپيماها ٨٢ درصد آن‌ها پر بود.( يعني طوري نبود كه هواپيما خالي باشد و پرواز كند) كه اين يك موضوع مهم و قابل توجه در صنعت هواپيمايي است. در آن سال شرکت وب سایتی سیار که اطلاعات سفر را در حال حرکت نیز فراهم می‌کرد، راه‌اندازی نمود.  

همانطور كه عادل علي تصدیق کرد، قیمت‌ها به طور کلی نمایانگر یک عامل بسیار مهم در رزرو پرواز می‌باشند، به همین دلیل او تضمین نمود که پروازهاي ايرعربيا بطور متوسط ۴۰ درصد از پروازهاي اقتصادي ارزان‌تر هستند. 

عليرغم وجود شعار مقتصدانه" كمتر بپردازيد، بيشتر سفر كنيد" این شرکت انسانيت خود را فراموش نکرده است. برخلاف بسياري از هواپيمايي‌هاي ارزان قميت، ايرعربيا همچنان رسالت خود يعني مشتري محوري را حفظ كرده است. مهمانداران پروازهاي ايرعربيا دلسوزانه با مشتريان برخورد کرده و دائما راحتي مسافرین را در حين پرواز چك مي‌كنند و اين خود عامل كليدي در موفقيت شركت بوده است. ايرعربيا هميشه و در هر زماني به مشتريان خدمت‌رساني مي‌كند. این پیام تاکید می‌کند که در كل، شركت از ٣ جهت مشتريان را حمايت مي‌كند: تجربه‌ پرواز خوب، قيمت معقول و خدمت‌رساني قوي. در سال ٢٠١٣، شركت، دفاتر فروش بيشتري براي پاسخ به تقاضاي رو به رشدي كه در بازارهاي آفريقاي شمالي و خاورميانه بود، ايجاد كرد.

مدلي كه ايرعربيا در صدر دستور كار خود براي شركتش قرارداده، شامل: هزينه‌ي كمتر،پروازهاي مكرر و امنيت است. چنين كارايي باعث شد كه ايرعربيا در رتبه‌هاي اول رنكينگ پروازها قرار گيرد و شهرت جهاني پيدا كند. جوايزی كه اخيرا ايرعربيا از آن خود كرده، جايزه‌ي Skytrax's World Airline Award به عنوان بهترين پرواز LCC در MENA و همچنين جايزه‌ سال LCC در Aviation Business Awards براي ۳ سال متمادي است. مدیرعامل گروه ایر عربیا دوبار توسط شرکت حمل‌ونقل هوایی به سمت مدیر عاملی خطوط هوایی این کشور ارتقا یافت. همچنين جايزه‌ي Airline Business Award در Airline Strategy Awards  در سال ۲۰۱۴ را به خاطر اینکه با وجود كم هزينه بودن قیمت‌ها، كيفيت و امكانات خوبي در اختيار مشتري قرار مي‌داد، دریافت كرد. 

ایرعربیا در ٩ ماه اول سال ۲۰۱۴ همچنان به پیشرفت خود ادامه داد و به يك سود خالص ۱۳۵ ميليون دلاري دست يافت كه در مقايسه با سودی كه در سال ٢٠١٣ كسب كرده، ۴۶ درصد بيشتر بود. بازده‌ سرمايه‌گذاري شركت هم ١٧ درصد بيشتر از سال پيش گزارش شد. در دهه‌ گذشته ۴۰ ميليون مشتري اير عربيا را براي پرواز انتخاب كرده‌اند. همچنين این شرکت، اولين شركت هوايي غيرخصوصي در جهان عرب بشمار مي‌رفت که در سال ۲۰۰۷ برای نخستین بار روی بازار سهام دبی به پرواز درآمد. مدير ارشد ايرعربيا اخيرا اينطور بيان داشته كه انتظار مي‌رود تا سال ۲۰۱۵، ۵۵ عدد هواپيما داشته باشيم. 

عواملي چون استراتژی توسعه شبکه، تمركز و توجه مداوم بر كنترل هزينه‌هاي سوخت و استفاده از نرخ ناوگان روبه رشد جهانی و رسيدگي به آسايش مسافرين در حين پرواز، عوامل كليدي در موفقيت شركت هواپيمايي كوچكي چون ايرعربيا بوده‌اند.

منبع: مجله نویان‌تیم، منتشر شده در کتاب مروری بر مطالعات موردی بازاریابی

پدیدآورنده: دکتر رحمن عابدین زاده نیاسر

اشتراک گذاری این مطلب در شبکه های اجتماعی :

:.:نظرات کاربران:.:

کد امنیتی