سه شنبه 22 بهمن 1398
EBay ؛ تدوین راهبردها و برنامه‌های قیمت‌گذاری

EBay ؛ تدوین راهبردها و برنامه‌های قیمت‌گذاری

رقیب بزرگ آمازون سایتی است که ما مردم ایران آن را به خوبی می‌شناسیم. ebay امروز به موفقیتی کم نظیر در دنیای خرده فروشی رسیده است.

شروع ebay

در سال ۱۹۹۵، شخصی به نام (پیر امیدیار) Pierre Omidayar، مهاجری ایرانی-فرانسوی تبار، برنامه‌ای کامپیوتری به منظور ساخت سایتی در زمینه  فروش و حراج کالا، طراحی کرد. زمانی که برای اولین بار مجموعه داری (صاحب کلکسیون)، لیزر نقطه‌­ای خراب خود را به قیمت ۱۴/۸۳ دلار خریداری کرد، Omidayar باور نمی‌کرد که این سایت موفق شده است اولین فروش خود را داشته باشد. طولی نکشید که این سایت به سایتی در زمینه فروش و حراج گسترده تبدیل شد که در این سایت مشتریان همه نوع کالایی از کارت‌ها بیسبال گرفته تا عروسک‌ها باربی را می‌توانستند بفروشند و یا به حراج بگذارند. این روند ادامه داشت تا اینکه افراد و مشاغل کوچک دریافتند سایت ebay راه کارآمدی برای جذب مشتریان جدید و دیگر مشاغل کوچک به سمت خود است و شرکت‌ها بزرگ از این سایت به منظور فروش عمده محصولات و کالاها خود استفاده می‌کردند. این شرکت از ۲۵۰۰۰۰ فروش و حراج در سال ۱۹۹۶ به ۲۰۰۰۰۰۰ عدد در سال ۱۹۹۷ رسید. شرکت در سال ۱۹۹۸، شخصی به نام Meg Whitman را به‌ عنوان مدیرعامل خود استخدام کرد و این فرد در جهانی‌سازی این سایت نقش عمده‌ای داشته است.

موفقیت شرکت eBay، انقلابی را در زمینه قیمت‌گذاری ایجاد کرد، چرا که به خریداران این امکان را می‌داد تا خودشان تصمیم بگیرند برای یک کالا چقدر بپردازند. در نتیجه هر دو طرف معامله راضی و خشنود بودند. خریداران در خرید، کنترل کار را به دست می‌گرفتند و با بهترین قیمت ممکن کالای مورد نظر را خریداری می‌کردند، از طرف دیگر فروشندگان از فروش خود سود خوبی کسب می‌کردند چرا که این سایت کارآمد بوده و امکان دسترسی آسان را برای همه ایجاد کرده است.

برای سال­‌ها، خریداران و فروشندگان همچنین از سایت eBay به‌عنوان یک راهنمای قابل دسترس در همه زمان‌ها به منظور آگاهی از ارزش کالاها و محصولات گوناگون در بازار استفاده می‌کردند. حتی شرکتی که قصد معرفی و عرضه نوع جدیدی از کالا را در بازار دارد، از کپی کننده‌ها محصولی همچون دستگاه پخش‌ کننده ویدیو گرفته تا سازنده نوع جدید آن، به این سایت مراجعه می‌کنند تا از قیمت‌ها محصولات مشابه مطلع شوند.

شرکت eBay به خودی خود صاحب اجناس و کالاها موجود در سایت نیست. درآمد این شرکت درصدی از فروش هر کالا و محصول در سایت می‌باشد به این صورت که: قیمت از قبل تعیین شده‌ای به منظور هزینه هر بار معرفی محصول در سایت به علاوه قیمتی نهایی بر اساس قیمت مشخص شده  کالا و یا قیمت کالا در حراجی از کاربران گرفته می‌شود. برای مثال، اگر کالایی به قیمت ۶۰ دلار به فروش برسد، فروشنده ۸/۷۵ درصد از ۲۵ دلار اولیه (۲/۱۹ دلار) به‌ علاوه‌ی ۳/۵ درصد از ۳۵ دلار باقی‌مانده (۱/۲۳ دلار) را باید به شرکت می‌پردازد؛ بنابراین، هزینه ارزش نهایی برای این فروش ۳/۴۲ دلار می باشد. این شیوه قیمت‌گذاری به منظور جذب هر چه بیشتر مشتریان عمده فروش و دفع مشتریانی بود که تنها اجناس محدودی با قیمت پایین می‌فروختند. امروزه این شرکت و سایت، فروش خود را در زمینه‌ها گوناگون و وسیع‌تری از وسایل و محصولات از ماشین، قایق و خدمات مسافرتی گرفته تا به وسایل و لوازم آرایشی، خانه و باغ و باغچه گسترش داده است.

تکامل ebay

شرکت و سایت eBay، امکانات و قابلیت‌ها بیشتری را برای کاربران خود ایجاد کرده است. به طور مثال قابلیتی که در آن محصول تنها با قیمت ثابت عرضه می‌شود را ارائه داده است که به آن " همین حالا بخر" گفته می‌شود، این قابلیت برای کسانی است که نمی‌خواهند تا حراج بعدی منتظر بمانند و تمایل دارند تا کالا و محصول را با همان قیمت پیشنهادی از طرف فروشنده خریداری کنند. فروشندگان نیز می‌توانند از قابلیتی با عنوان "بهترین پیشنهاد" در زمانی که قیمت کالا یا محصول ثابت و مشخص شده است، استفاده کنند. به این صورت که آن ها در این حالت می‌توانند پیشنهاد متقابل دهند، پیشنهادی را بپذیرند یا رد کنند.

روش کار این شرکت، ایجاد ارتباط بین افرادی است که به هیچ طریقی امکان دسترسی به آن ها وجود ندارد (بدین معنی که شرکت مردم را به یکدیگر می‌رساند) و این شرکت و سایت، اولین نمونه از برنامه‌ها فضای مجازی محسوب می‌شود، نمونه‌ای که سال‌ها قبل از Twitter و Facebook به وجود آمد و اعتماد به مشتری، مولفه اصلی در موفقیت این شرکت به شمار می‌رود. در حالی که افراد شکاک به این موضوع در ابتدا برایشان سوال بود که آیا مشتریان حاضر به خرید کالا از غریبه‌ها و افراد ناشناس می‌شوند یا خیر. Omidayar پایه و بنای افراد را به خوب بودن و شریف بودن آن‌ها گذاشت و باید گفت که سازندگان اصلی و اولیه سایت ebay در انجام دو کار موفق بوده‌اند: آن‌ها جامعه اینترنتی قوی و مستحکمی ساختند و همچنین امکاناتی را برای تقویت اعتماد بین افراد غریبه و ناشناس را ایجاد کردند.

این شرکت، روند برخورد و رفتار مشتری و فروشنده را براساس نظرات آن ها نسبت به یکدیگر پس از هر معامله، دنبال کرده و به اطلاع عموم می‌رساند. هم اکنون این سایت ۴ معیار برای فروشندگان خود در نظر می‌گیرد: محصولات، زمان ارسال کالا و امتیاز به خود کالا و زمان ارسال کالا باید در سایت مشخص شده و نوشته شود. امتیازها بی‌نام و نشان می‌باشد ولی میزان امتیازها و نمرات برای خریداران مشخص است. فروشندگانی که بیشترین امتیاز را دارند در بالای هر جست‌وجو در سایت قرار می‌گیرند تا در معرض عموم قرار گیرند.

در طول این سال­‌ها، شرکت eBay قابلیت‌ها، خدمات و زمینه‌ها همکاری خود را به منظور ساختن جامع‌ها اینترنتی و در راستای مرتبط ساختن مردم از سراسر دنیا، گسترش داده است. برای مثال، پس از اینکه در سال ۲۰۰۲، اعضای این سایت، به وضوح بیان کردند که شرکت Paypal  که شرکتی در زمینه خدمات پرداخت اینترنتی است، روش و گزینه دلخواه آنان در پرداخت می‌باشد، شرکت ebay با توجه به این موضوع این شرکت را خریداری نمود. خرید این شرکت، مسیر و روشی ایمن را برای مشتریان ایجاد کرد تا به راحتی پول‌ها خود را منتقل کنند و میزان مشکلات در تبادل ارز و مشکلات زبانی در این میان، کمتر شود و در نتیجه کمکی به تاجران و فروشندگان محسوب می‌شد تا محصولات خود را در سطح جهانی به فروش برسانند.

هر چند که این شرکت در دوران اوج و رونق ظهور و گسترش سایت‌ها بسیار خوش درخشیده و از آن زمان تاکنون موفقیت‌ها زیادی را کسب کرده است؛ با این حال مشکلات و چالش‌هایی را نیز در مسیر حرکت خود داشته و با آن مواجه شده است که شامل رکود جهانی، افزایش فضا رقابتی با ظهور شرکت‌های Amazon.Com   و Google و مشکلاتی جهانی در گسترش بازار های گوناگونی در دنیا همچون تلاش در پیدا کردن موقعیت و جایگاه خود در بازار چین و ... نمونه‌ای از این مشکلات است.

 در سال ۲۰۰۸ پس از ۱۰ سال مدیریت در شرکت بازنشسته شد و جایگاه خود را به John Donahoe داد. در دوران مدیریت John Donahoe، شرکتebay  ۳۴ شرکت و سایت را خریداری کرد که در ابتدا با خرید سایت‌های تبلیغاتی و سایت‌ها مربوط به پرداخت اینترنتی همچون Shopping.com، StubHub و Bill Me Later شروع شد. این شرکت‌ها مجهز به آخرین تکنولوژی‌های روز نیز بودند. Donahoe در تلاش است تا شرکت را به سمتی هدایت کند تا بتواند با سایت‌هایی همچون Amazon.com رقابت کند که در این راستا در تلاش است تا در بازار اینترنتی خود، کالاها مرجوعی در خرید با قیمت ثابت را نیز قبول کند. امروزه تنها ۳۰ درصد از فروش این شرکت و سایت از طریق حراج به دست می‌آید. شرکت از طریق همکاری با خرده فروشانی همچون  Macy's, Target Home Depot و Toys "R" Us در حال ارتقاء خود است تا سفارشات را در حدود یک ساعت با کمترین هزینه ارسال کند.

امروزه مردم می‌­توانند به‌طور مجازی هر کالا یا خدماتی را در این سایت که بزرگ­ترین بازار اینترنتی در جهان محسوب می‌شود، خریداری کنند و به فروش برسانند. فروشندگان می‌­توانند هر چیزی، از وسایل و لوازم خانگی و کامپیوتری گرفته تا خودرو و خانه را تا مادامی که قوانین و سیاست‌های این سایت نقض نشود و غیرقانونی نباشد، به فروش برسانند.

موفقیت جهانی شرکت eBay چشمگیر است. در سال ۲۰۱۴، این بازار اینترنتی تقریباً  ۱۵۰ میلیون کاربر فعال داشته است و بیش از ۵۰۰ میلیون کالا و محصول و یا خدمات در این سایت عرضه و معرفی شده است. در این سایت، در هر ۲ ثانیه یک جفت کفش، در هر ۲۳ ثانیه یک کروات مردانه، در هر ۲۶ ثانیه یک وسیله خانگی بزرگ و در هر ۶ دقیقه یک تلویزیون LCD به فروش می­رسد. آقای John Donahoe با توجه به حجم بالای کار و شرکت ها و سایتها خریداری شده خود و همچنین افزایش در تعداد کاربران گوشی‌ها همراه، امیدوار است تعداد کاربران فعال خود را تا سال ۲۰۱۵ دو برابر کرده و به بیش از ۲۰۰ میلیون کاربر برساند و همچنین درآمد خود را از ۱۴ میلیارد دلار به ۲۳ میلیارد دلار افزایش دهد.

منبع: مجله نویان‌تیم، منتشر شده در کتاب مروری بر مطالعات موردی بازاریابی

پدیدآورنده: دکتر رحمن عابدین زاده نیاسر

اشتراک گذاری این مطلب در شبکه های اجتماعی :

:.:نظرات کاربران:.:

کد امنیتی